Весь номер

• В новый год - с новой программой
  Начало года - лучшее время для перехода на новую версию программы Бухгалтерия 8.
  Читать статью
  
  
  
• Что ждет в 2010 году бухгалтеров? и директоров?
  Изменения в налоговом законодательстве России.
  Читать статью
  
  
  
• Записки автоматизатора
  Продолжение истории про автоматизацию - в лицах, фактах и цифрах.
  Читать статью
  
  
  
• Законодательство
  Актуальные изменения в Российском законодательстве
  
  
  
• Информационная безопасность
  Угрозы информационной безопасности предприятия - просто о сложном.
  Читать статью
  
  
  
• ЛИНИЯ КОНСУЛЬТАЦИЙ
  Ответы на часто задаваемые вопросы по работе в бухгалтерских программах.
  Читать статью
  
  

История одной автоматизации.

Продолжение истории про Сергея Анатольевича, предпринимателя автоматизирующего свой бизнес по торговле мебелью.

Напомним, что в результате начала автоматизации своего мебельного бизнеса Сергей Анатольевич построил систему оперативного учета, организовал штучный учет товара, ведет учет показателей для мотивации продавцов. И вроде бы все хорошо, деньги под контролем, долги учтены, товар посчитан, и работа сотрудников оплачивается по результату, а вот бы еще больше покупателей привлечь в магазин. Да вот как бы это сделать? Задумался Сергей Анатольевич, как можно использовать автоматизацию для покупателей.

Если разбираться, откуда берутся покупатели, то можно выделить три категории: потенциальные покупатели, разовые покупатели и приверженцы. Понятно, что чем больше приверженцев - тем больше покупок делается в магазине. Мебель - это товар длительного пользования, дорогой, а это значит, что к выбору магазина покупатель подходит основательно, советуясь с друзьями и конечно по личному опыту.

Посмотрим, что можно сделать для привлечения покупателей. Первое, это проинформировать потенциальных покупателей, что бы зашли, что бы позвонили, в конечно что бы купили. Тут можно давать рекламу в газету, радио, размещать на щитах, рассылать приглашения по почте. Что из этого выгоднее - поможет определить программа. Надо лишь при заполнении чека на продажу в программе зафиксировать источник информации обращения покупателя. Дальше все просто: мы можем разделить сумму потраченную на рекламу, на сумму продаж от этого источника привлечения покупателей и получим отдачу от рекламы. Еще один хороший способ привлечения покупателей - это интернет. Не секрет, что покупатель стал информирован и прежде чем придти в магазин узнает, что где и по чем. Хорошая практика, если размещать информацию о наличии товаров в интернете. Для этого можно использовать как платные и бесплатные электронные каталоги, либо создать свой сайт. Для этого программа "1С:Предприятие Управление торговлей" уже готова, есть специальный блок, где настраивается для обмена информацией с сайтом. Да и сам сайт можно построить на современной системе 1С:Битрикс практически самостоятельно, не обращаясь к вебмастрам. Вся информация о наличии, ценах, описании и даже фотографии товаров автоматически передаются и публикуются в интернет. Дальше либо покупатель приезжает в магазин, где смотрит, трогает товар, оплачивает и забирает, а может просто оставить заявку и продавец сам свяжется с ним и оформит продажу и доставку. Вот идея автоматизации: Автоматизация позволяет приблизить товар к покупателю, облегчить покупку.

Теперь мы превратили потенциальных в реальных покупателей. Важно на данном этапе сделать все качественно, что бы наши затраты на привлечение покупателя оправдались троекратно стоит сделать этого покупателя приверженцем, тогда он будет сам покупать в течении оставшейся жизни у нас и конечно советовать магазин своим друзьям и знакомым. То есть отношения с каждым покупателем должны стать долгосрочными. Для того Сергей Анатольевич, посоветовавшись с продавцами решили ввести карту постоянного покупателя с накоплением скидки. Суть понятна, можно значительные средства тратить на рекламу для привлечения покупателей, а можно эти средства потратить на лояльность покупателей - то есть предоставить скидку. Причем если фиксировать сумму продажи по каждой карте, то и скидка может зависеть от истории покупок. Больше покупаешь - больше скидка! Если помните, то мы в прошлый раз договорились поставить сканер штрихкода на кассу, вот его то и можно использовать и для идентификации карт покупателей. Достаточно предусмотреть на картах штрихкод. А программа сама автоматически вычисляет процент скидки для данной карты и фиксирует на персональном счете карты объемы покупки. Тут выигрывают все, покупатель не переплачивает за товар, а магазин обеспечивает себе покупателей - приверженцев и тем самым экономит на рекламе.

Но и это еще не все, понимает Сергей Анатольевич, что пора бы заняться активными продажами, то есть это когда продавец не ждет покупателя, а сам идет к нему. В основном тут клиентами являются другие организации и предприниматели. Как организовать, что для этого сделать? Надо как то вести список клиентов, их контактные данные, кто там, что им нужно и с кем там надо обсуждать вопросы по поставкам мебели и фурнитуры. Хорошо бы хранить всю историю отношений с данным клиентом и не только прошлое, но и на будущее фиксировать договоренности. Более того нужно где то вести учет стадий исполнения заказов, оплаты, отгрузки. И тут на помощь ему приходит программа 1С:Предприятие в которой реализован блок построения отношений с клиентами известное также как CRM или Customer Relationship Management. Идея автоматизации: Программа как инструмент бизнеса дате основу и позволяет эффективно организовать бизнес процессы. В программе предусмотрено фиксация и хранение данных по всем стадиям отношений с клиентами, начиная от первого звонка, встречи, заканчивая автоматическим напоминанием о планах и даже рассылкой клиентам по электронной почте новостей и прайсов. При таком подходе можно утверждать, что доходы компании только вырастут. Тут работа под заказ, закупки только при наличии заказа, лишних денег в оборот не вкладывается. А связи с поставщиками и доставка товара используются эффективнее. Принял на работу менеджера по продажам и обучил его работе в программе Сергей Анатольевич быстро. Сложностей в работе нет, весь учет прозрачен, да и учитывать качество ведения информации легко, есть специальный отчет по проверке наполняемости карточки клиента. А если вдруг менеджер сменится, то все контакты останутся в программе. Для мотивации менеджера по продажам можно использовать показатели по продажам, программа вычисляет за месяц, что было продано, по какой цене и сколько было получено маржи с каждой сделки. А для оценки эффективности можно посмотреть и воронку продаж, то есть, сколько потенциальных контактов превратилось в продажи. Освоился с работой новый менеджер - Иван Сергеевич легко, программа помогла использовать уже готовую технологию продаж и качественно организовать процессы работы. Уже на второй месяц маржинальная прибыль от продажи мебели на корпоративном рынке составила более 50 тысяч рублей. При этом затрат особых, кроме зарплаты не потребовалось.